Zakoupit kurz
Zakoupit kurz

Přihlásit se

Registrovat
Obnovit hesla
REVENUE MANAGEMENT

REVENUE MANAGEMENT

Principem REVENUE MANAGEMENTU je prodat produkt, v našem případě SPRÁVNÝ HOTELOVÝ POKOJ SPRÁVNÉMU ZÁKAZNÍKOVI, VE SPRÁVNÝ OKAMŽIK, ZA SPRÁVNOU CENU A SPRÁVNÝM ZPŮSOBEM. Revenue management můžeme definovat jako proces optimalizace prodeje ubytovacích kapacity na základě dlouhodobě sledovaného vývoje poptávky hostů, jejich potřeb a chování. Cílem REVENUE MANAGEMENTU je získat maximální tržbu s co nejnižšími náklady. Metoda byla před několika dekádami vyvinuta leteckými společnostmi. Letecké společnosti jako první zjistili, že pokud neprodají svoje kapacity ve správný okamžik, vznikne nevratná ztráta. 

Číst více

REVENUE MANAGEMENT

Principem REVENUE MANAGEMENTU je prodat produkt, v našem případě SPRÁVNÝ HOTELOVÝ POKOJ SPRÁVNÉMU ZÁKAZNÍKOVI, VE SPRÁVNÝ OKAMŽIK, ZA SPRÁVNOU CENU A SPRÁVNÝM ZPŮSOBEM. Revenue management můžeme definovat jako proces optimalizace prodeje ubytovacích kapacity na základě dlouhodobě sledovaného vývoje poptávky hostů, jejich potřeb a chování.

Cílem REVENUE MANAGEMENTU je získat maximální tržbu s co nejnižšími náklady. Metoda byla před několika dekádami vyvinuta leteckými společnostmi. Letecké společnosti jako první zjistili, že pokud neprodají svoje kapacity ve správný okamžik, vznikne nevratná ztráta. 

ÚVOD DO REVENUE MANAGEMENTU

ÚVOD DO REVENUE MANAGEMENTU

V této lekci si vysvětlíme základní principy REVENUE MANAGEMENTU a jeho historii. Ta sahá už do 70. let minulého století, kdy letecké společnosti začaly vyvíjet strategie, které jim napomáhaly optimalizovat prodeje letenek. Základní myšlenka byla jednoduchá, a to lépe řídit dostupnou kapacitu a maximálně využít potenciálu tržeb. Koncept byl původně známý jako „YIELD MANAGEMENT“. V hotelnictví se REVENUE MANAGEMENT poprvé začal objevovat v 80. letech. Hotely si uvědomily, že jejich provozní model má podobné charakteristiky jako letecké společnosti. Vysvětlíme si také některé klíčové pojmy, jako jsou SEGMENTACE, CENOVÁ STRATEGIE, CRM, FORECASTING a BOOKING CURVE.

Jdeme na to
  • 4 díly
  • 17,58 minuty
SEGMENTACE ZÁKAZNÍKŮ

SEGMENTACE ZÁKAZNÍKŮ

Naše hosty třídíme do různých SEGMENTŮ, podle toho, jaký je zdroj a jakým způsobem proběhla rezervace ubytování. Segmentace se používá k rozlišení výnosů z ubytování, abychom měli přehled o potenciálu jednotlivých zdrojů. Správným namícháním segmentů docílíme vyššího výkonu hotelu, resp. vyššího zisku. Segmentace tedy představuje základní nástroj pro efektivní implementaci RM. Pomáhá hotelům nejen optimalizovat své výnosy, ale také lépe porozumět dynamice trhu a dlouhodobě zvyšovat svou konkurenceschopnost.

Jdeme na to
  • 14 dílů
  • 57,83 minuty
CENOVÉ STRATEGIE

CENOVÉ STRATEGIE

Použití různých CENOVÝCH STRATEGIÍ v Revenue Managementu je zásadní. Když správně pracujeme s cenami, tak se nám daří generovat vyšší tržby. Ceny měníme na základě sezón, víkendů, svátků nebo specifických událostí v lokalitě. Ceny také řídíme podle typu neboli kategorie pokojů. V současnosti používáme DYNAMICKOU TVORBU CEN a OTEVŘENÉ CENY jsou běžným nástrojem na rozdíl od dob minulých, kdy ceny byly dlouho dopředu zafixované. Také je nutné si uvědomit, že některé ceny jsou NETTO a některé BRUTTO. Jejich aplikace je zpravidla závislá na segmentu hostů a na distribučních kanálech.

Jdeme na to
  • 7 dílů
  • 25,14 minuty
ŘÍZENÍ POPTÁVKY, OBSAZENOSTI A KOMPRESE

ŘÍZENÍ POPTÁVKY, OBSAZENOSTI A KOMPRESE

V této lekci se zaměříme na to, jak v revenue managementu správně číst vývoj poptávky a včas rozpoznat okamžik, kdy je potřeba správně reagovat. Ukážeme si, proč nestačí sledovat jen aktuální obsazenost, ale proč je třeba vnímat vývoj obsazenosti a pickupu v čase. BOOKING CURVE nám hodně pomáhá a odhaluje, jak rychle se hotel plní, jaké odchylky jsou v porovnání s loňským rokem a s budgetem. Naučíme se rozpoznat signály blížící se KOMPRESE a pochopíme, kdy už poptávka začíná převyšovat dostupnou kapacitu, jak rozpoznat včas, abychom hotel neprodávali příliš levně. Vysvětlíme si také, jaký je rozdíl mezi krátkodobým a dlouhodobým FORECASTEM i na význam pravidelné aktualizace dat. Důležitou součástí lekce bude také práce s délkou pobytu, konkrétně s nástroji MinLOS a MaxLOS. Ukážeme si, kdy tyto restrikce pomáhají zvyšovat výnos a kdy naopak mohou prodej zbytečně brzdit. Neméně důležité je plánování kapacit podle sezon nebo rozdílů v poptávce na víkendové či pracovní dny, a to s ohledem na jednotlivé segmenty hostů. Na závěr si vše zasadíme do konkrétních mikro-scenářů z hotelové praxe. Motem této lekce je: „správné rozhodnutí nezačíná cenou, ale porozuměním datům“.

Jdeme na to
  • 0 dílů
  • 0 minut
CENOVÁ OPTIMALIZACE A ZISKOVÁ STRATEGIE HOTELU

CENOVÁ OPTIMALIZACE A ZISKOVÁ STRATEGIE HOTELU

V této lekci se zaměříme na CENOVOU OPTIMALIZACI a na to, jak se máme rozhodovat, aby cílem nebyla jen obsazenost, ale skutečný zisk. Vysvětlíme si, proč plný hotel ještě automaticky neznamená úspěch a proč je třeba měnit cenovou strategii podle úrovně obsazenosti a kdy je správný čas cenu zvýšit nebo snížit. V praxi sledujeme naši konkurenci jako referenci, ale nemůžeme ji kopírovat. Důležitým tématem bude CENOVÁ ELASTICITA, tedy jak poznat, kdy hosté naši cenu stále přijímají a kdy už začíná prodej stagnovat. Zaměříme se na cenové taktiky podle segmentů, práci se skupinami, individuální poptávkou i smluvními cenami, tak jako na rozdíly mezi jednotlivými segmenty hostů a proč každý z nich reaguje na cenu jinak. Velkou roli v prodeji hrají kategorie pokojů a chytré využití UPGRADE jako nástroje pro zvýšení tržeb a spokojenosti hostů. Na závěr si vysvětlíme výrazy ADR, RevPAR a GOP, které propojíme s praktickým rozhodováním revenue manažera.

Jdeme na to
  • 0 dílů
  • 0 minut
DISTRIBUCE, AKVIZIČNÍ NÁKLADY A CRM STRATEGIE

DISTRIBUCE, AKVIZIČNÍ NÁKLADY A CRM STRATEGIE

V této lekci se zaměříme na DISTRIBUCI prodeje hotelových pokojů, akviziční náklady a práci s hostem jako se zdrojem dlouhodobého výnosu. Ukážeme si, proč v hotelnictví nestačí sledovat jen to, kolik pokojů prodáme, ale hlavně kolik nám z každé rezervace skutečně zůstane. Vysvětlíme si, že stejný pokoj může mít zcela odlišnou hodnotu podle toho, zda se prodá napřímo, přes OTA, firmu, tour operátora nebo WHOLESALERA. Právě DISTRIBUČNÍ KANÁL totiž výrazně ovlivňuje marži, kontrolu nad cenou i celkovou ziskovostí hotelu. Náklady spojené se získáním hosta mohou být totiž různé, ani přímá rezervace není ve skutečnosti zdarma. Důležitým tématem je CENOVÁ PARITA a STRATEGIE, jak podporovat přímé rezervace bez zbytečného snižování ceny. Zaměříme se i na to, kdy máme OTA aktivně využívat a kdy je naopak omezovat. Velkou část věnujeme práci s CRM, tedy tomu, jak využívat data o hostech k personalizaci nabídky, vyšší RETENCI a levnějším budoucím rezervacím. DATABÁZE hostů není jen seznam kontaktů, ale jeden z nejcennějších obchodních nástrojů hotelu. Cílem této lekce je vysvětlit, že úspěch hotelu neurčuje pouze objem prodeje, ale především schopnost řídit kanály, náklady a vztah s hostem. Právě v tom spočívá moderní přístup k revenue managementu, distribuci a ziskové strategii hotelu.

Jdeme na to
  • 0 dílů
  • 0 minut